Turkse thee drinken met potentiële distributeurs

Stel: je wilt een nieuwe markt in een ander land veroveren. Dan is het slim om de bewuste markt eerst te onderzoeken. Marc Derks van Staco ging daarom op handelsmissie naar Turkije. Hij wilde zien of zijn product daar kans maakte.

 Naam: Marc Derks

Bedrijf: Staco

Opgericht in: 1952

Aantal werknemers: Ca. 400

Produceert: Stalen roosters en traptreden

Exporteert naar: Heel Europa

Staco produceert stalen roosters die gebruikt worden voor trappen, vloeren of hekwerken, en ook lamellenroosters voor bijvoorbeeld zonwering. Marc legt uit waarom hij meeging met de handelsmissie: “Staco is actief in heel Europa en op zoek naar nieuwe afzetmarkten. Via deze handelsmissie wilden we in contact komen met distributeurs of producenten in Turkije.” De snelle groei die Turkije op het moment doormaakt, was voor Staco een reden om daar een kijkje te nemen, maar er was nog een reden: "Turkije is een perfecte springplank naar het Midden-Oosten en Noord-Afrika, landen die voor ons ook heel interessant zouden kunnen zijn." Met een dertigtal afspraken op zak vertrok Marc daarom samen met een groep andere ondernemers richting Izmir, Bursa en Istanboel.

Alles is geregeld

Het voordeel van een georganiseerde handelsreis is dat tegen relatief lage kosten contacten gelegd kunnen worden met meerdere potentiële klanten, afnemers en/of producenten. Marc: “Metaalunie regelt alles: ze zoeken vooraf mogelijk interessante contacten voor ons en plant afspraken en bedrijfsbezoeken in. Zo heb ik in vier dagen een goede indruk gekregen van de Turkse roostermarkt en enkele interessante contacten opgedaan.”

Natuurlijk heeft niet iedere afspraak evenveel potentie. Marc: “Je voelt vrij snel aan of het wat kan worden of niet. Wordt het niks, dan ga je weer door. Al is dat in Turkije wel eens lastig omdat daar een andere cultuur heerst dan wij westerlingen gewend zijn. Je wordt overladen met cadeautjes en er wordt van je verwacht dat je met ieder contact uitgebreid Turkse thee drinkt. Dan is het wel eens lastig als je na tien minuten het gesprek al wilt beëindigen. Daar moet je natuurlijk tactisch mee omgaan. Je moet je aanpassen aan de gewoonten van het land, zodat je niemand voor het hoofd stoot.”

Goed beeld

Door deze handelsmissie heeft Marc in korte tijd een goed beeld gekregen van de afzetmogelijkheden, het prijsniveau en de concurrentie op de roostermarkt. “Weliswaar is er veel vraag naar stalen roosterproducten, maar doordat er veel lokale producenten zijn, staan de prijzen zwaar onder druk. Ook werd me duidelijk dat Turkije een echt exportland is en veel exporteert naar Europa. Ze hebben dan ook veel kennis van ónze markt, maar minder van hun eigen interne Turkse markt. Hierdoor zien we op korte termijn geen mogelijkheden om te investeren in Turkije. Wel zijn er een aantal leuke contacten gelegd die welllicht in de toekomst tot een vorm van samenwerking kunnen leiden. Nu klinkt het misschien alsof de missie zinloos is geweest, maar dat is natuurlijk niet zo. Dankzij deze handelsmissie weten we dat er op termijn zeker kansen liggen in Turkije, maar dat we ons op de korte termijn beter op andere landen kunnen richten. En dat is ook wat waard.”

Tips

• “Ga bij zakendoen nooit over één nacht ijs. Het is essentieel om vaker contact met elkaar te hebben voordat je afspraken gaat maken. Twijfel je? Doe dan geen zaken. Je komt de juiste zakenpartner vanzelf tegen.”

• “Specifiek voor Turkije zou ik adviseren om wat kleine cadeautjes mee te nemen, dat wordt erg gewaardeerd. Ik had Staco-sleutelhangers met houten klompjes meegenomen en dat vonden ze prachtig!”