Het beste verkooppraatje probeert niks te verkopen
Sales-pitch werkt vaak averechts
Wat is de beste sales-pitch? Het praatje dat in de kortste tijd tot zoveel mogelijk handel leidt. Het ironische is dat je daartoe juist niets moet proberen te verkopen.
Een standaard verkooppraatje of wervende tekst is veelal eenrichtingverkeer. De een vertelt de ander waarom zijn of haar product of dienst zo goed of interessant is. Het is een aanpak die vaak alleen werkt als het gaat om de verkoop van standaardproducten tegen de laagste prijs. Een effectieve pitch wordt daarentegen ingezet als een dialoog. De drie onderstaande stappen vormen daarbij het pad naar succes. Elke volgende fase wordt alleen dan uitgevoerd wanneer je tijdens het gesprek voldoende signalen krijgt om door te gaan.
1. Persoonlijk
Begin een normale conversatie over koetjes en kalfjes. Wanneer de ander persoonlijke interesse toont, dan heb je beet. Wacht tot hij of zij bijvoorbeeld de vraag stelt: “Wat doe jij eigenlijk voor de kost?”
2. Inhoudelijk
Jij noemt vervolgens op normale toon de voordelen van een product of dienst die jij of jouw bedrijf levert. Als er eenmaal inhoudelijke interesse is gewekt, dan leg je uit wat hetgeen jij levert uniek maakt.
3. Actiegericht
Wanneer de potentiële klant echt interesse toont, kun je to-the-point komen. Stel bijvoorbeeld de vraag wat je moet doen om het je product of dienst bij de ander op de agenda te krijgen.
Idealiter wordt het aloude verkooppraatje gedurende de hele conversatie vermeden. Wanneer de klant het idee heeft ‘gepitched te worden’, zal hij of zij namelijk veel minder ontvankelijk zijn. De traditionele drie-minutengesprekken die bol staan van holle uitdrukkingen als ‘revolutionair idee’, ‘beste businessmodel’, ‘meeste klantfocus’, ‘onze ervaring is dat’ en andere prietpraat zijn gedoemd tot falen.
E-mailen
De beste pitch is zoals gezegd een dialoog. Hetzelfde geldt voor werving via e-mail. Probeer de ander eerst een persoonlijke reactie te ontlokken. Pas nadat er belangstelling is gewekt en er om meer inhoudelijke informatie is gevraagd, kan worden aangestuurd op een persoonlijke afspraak. E-mails die beginnen met een productbeschrijving, een verwijzing bevatten naar meer informatie, en eindigen met een verzoek tot het maken van een afspraak, worden veelal maar half gelezen en verwijderd.
Het beste verkooppraatje probeert niet iemand over te halen om iets te doen of te kopen. De beste pitch is een gesprek dat kan leiden tot een dialoog over hetgeen jij te bieden hebt.
