5 manieren om meer uit je leads te halen

Op zoek naar meer goede klanten? Doormiddel van je marketinginzet of zoektocht kun je waardevolle gegevens binnenhalen van potentiële klanten (leads). Maar hoe manage en benut je deze leads? Vijf tips voor jou, je sales-afdeling en je hele organisatie.

1. Definieer een lead

Zorg voor een concrete en heldere definitie van een lead en zorg dat al je werknemers deze definitie kennen. Binnen veel bedrijven gaat het hier fout. Wanneer wordt een prospect (mogelijke klant) een 'warme' lead (beoogde klant) waar je sales-afdeling echt achteraan moet? Volgens schattingen wordt 90 procent van de zogenaamde leads die bij sales-afelingen terecht komt, nooit gebruikt. Zonde. Dit komt omdat de lead niet concreet of interessant genoeg is of omdat hij (binnen grotere bedrijven) niet bij de juiste sales-persoon terecht komt. Zorg dus intern voor een heldere definitie van goede leads; wat zijn de criteria om hem door te zetten? En naar welke sales-verantwoordelijke?

2. Gebruik een effectief CRM-systeem

Zorg ervoor dat je medewerkers de juiste tools in handen hebben om leads te managen en een helder overzicht te creëren. Dit doe je met een CRM-systeem. Met een goed CRM-systeem kun je alle contactmomenten met klanten en prospects en bijbehorende informatie vastleggen. Je kunt leads dus heel makkelijk segmenteren op basis van al bestaande informatie. Daarnaast heeft een effectief CRM-systeem nog veel meer voordelen voor je organisatie.

3. Ken de bron van je leads

Hoe is de lead precies binnengekomen? Via een advertentie, doorverwijzing of bepaalde website? Als je dit kunt achterhalen en in beeld kunt brengen heb je hele waardevolle informatie in handen. Op basis van deze informatie kun je je lead concreter benaderen én kun je je marketingstrategie aanpassen, omdat je ziet wat wel en niet werkt.

4. Laat je leads niet koud worden

Zorg voor een snelle opvolging van je leads. Onderzoek heeft uitgewezen dat als je binnen 48 uur contact opneemt na het opdoen van de lead je saleskans vele malen hoger is. Als je snel reageert zul je mogelijk je concurrenten voor zijn. Maar soms kan een snelle aanpak ook afschrikken. Afhankelijk van het soort product of dienst dat je aanbiedt is het misschien verstandig eerst je lead te kneden voor je hem benadert voor een concrete aankoop. Ontwikkel dan een campagne waarmee je je lead eerst enkele keren voed met bijvoorbeeld nuttige aanvullende informatie, zoals inspirerende video's, whitepapers of nieuwsbrieven. Kijk goed wat werkt en bepaal op basis daarvan hoeveel contactmomenten er moeten zijn om een lead concreet te gaan benaderen.

5. Meet gericht en evalueer

Meten is weten, maar bepaal vooraf wat je precies wilt meten en waarom. Op die manier weet je van tevoren wat je over een lead te weten moet komen, hoe je een campagne gaat insteken en wat je medewerkers precies moeten doen. Ga ook regelmatig om de tafel met je sales-verantwoordelijke(n) en andere betrokkenen in het lead-proces. Evalueer de kwaliteit van de leads, de behaalde omzet en de werking van je CRM-systeem zodat je de effectiviteit van je sales-strategie kunt blijven verbeteren.

Bron: Entrepreneur.com, Salesforce.com

Auteur

Raphael Klees

Elke week probeer ik ondernemers in Nederland te inspireren en vooruit te helpen. Dat doe ik als redacteur en hoofdredacteur van verschillende zakelijke websites. Mijn doel is de informatie voor bedrijven zo helder en duidelijk mogelijk te maken. Daardoor kunnen ondernemers zich snel weer richten op hun bedrijfsvoering.